发布时间：2018-01-08 作者：admin 点击量：
「自助而后人助」谈判僵持不下，各自坚持立场，若是破局则对双方都不利。要化解僵局，似乎必须各退一步，但双方为何不能转换立场，互相协助来解决对方的问题呢？对方的困难若得以解决，不是更有希望达成协议，于是何不帮我来帮您呢？
一个闷热的夏季上班日午后，阳光强得像是在咬人。走在高楼林立的松仁路上，恨不得能马上躲到树荫下。街旁古典的建筑外观、高档的专柜橱窗，却无心多看一眼。
应该到贵妇百货去吹吹冷气的，虽然这种地方并不适合我们这种平民百姓来瞎拚，但经过逛逛总可以吧！尤其又在这种酷暑的午后。
心里虽这么想，双脚却仍朝向街的对角走去，心情五味杂陈，就像当兵抽到签王去外岛报到时一般，真是倒楣加三级还外带莫名其妙。脚步踏进了中油大楼，不犹豫，一路上到七楼的「公共工程委员会」。
陈年旧案
这个案子真是干我屁事，而且也不应该搞成这样的。
原本状况即使是赢不了，但也不至于会输，但原来该负责的人，他……，就是搞砸了。莫名其妙的签了一份会议纪录，承认了自己的疏失，怎么会那么笨啊。
这个铁证如山……，那后续接手的人该怎么谈呢？
唉！人都走了，再怪也没用。只是他这么拍拍屁股一走了事，这个烫手山竽却落到我这个毫无关係、八竿子都打不着的人的头上。
这事除了倒楣以外，恐怕就还是倒楣了。
事情确实是铁证如山，只是第一次看到这个铁证时，下巴都快给掉下来了，就像是在台北街头看到中共领导人般的不可思议。怎么可能全公司没一个人知道有这件事，这个前负责人又是什么时候去签了这份文件。
明知道自己做不到，又为何打肿脸充胖子去承诺呢？
这下好了，过去是你规格不清，我只好施工不明；你任意变更设计，我只好延迟交付；你拒绝验收，那我也坚不修正，双方各有立场，彼此各有疏失。但，这下可好了，局势平衡被打破，这场仗该怎么打啊！
事情会闹到这步田地，其实就是双方都没按照程序走，而之所以会不照程序走，原因也很简单……，
就是双方太熟了。
这个案子原本对双方都有利，若能顺利完成，不敢说是大功一件，但好歹也算是不错的绩效表现。只可惜双方都没有经验，执行起来就一路跌跌撞撞的，业主的需求不清，厂商的执行也不怎么到位。只好边做边改、边改边规划，基于双方默契，事情口头说了就算，该有的程序，也是能省则省，几乎全抛诸脑后，反正双方都能接受，互相都能体谅，也就懒得理会了。
这事情一拖就是好几年，时间拖久了，就难免人事更迭，不只是我们小厂商人事异动频繁（这个案子当初曾参与的工程师，几乎全都阵亡了）；而我们这个公家单位的客户更是人事大搬风，从单位主官到採购人员也都全部大换血。
人在情在，人去情当然就不再了。当初熟识的关係全都没了，事情也就麻烦了。
对于客户每位接手这个案子的人来讲，这都是一个极其烫手的山竽，能不碰就不碰，没人会无聊到自己去点燃瓦斯桶，搬石头往自己的脚上砸，赌上自己的前途，还赔上自己的退休金。所以呢？最好的做法就是能拖尽量拖，只要在自己任内别发生事情就好，因此事情就又这么地继续拖了几年。
那又是哪个人被雷打到，神经短路了，才又挑起了这件陈年往事。
站在我们厂商的立场上，这笔尾款老早就被当作丢进水里，压根就没想要去收过，只期望不要再投入成本、扩大损失就阿弥陀佛了。那谁会没事去吹皱这一池春水？我们厂商是不可能没事去惹尘埃的，但公家单位可就没那么简单了，稽核一查，耶！这个案子怎么拖了那么久还没结案，于是就……。
对方被迫必须要结案，而我方则顾念当初双方情谊，也只好尽量予以配合。双方皆表达善意，这，不是很好吗？
这事情，坏就坏在这里。
怎么会这样呢？
客户被稽核单位查核后，大家只好又把旧帐翻开，花了不少心血，把规格给重新釐定，同时也敲定了时间表，就兴高采烈地开始进行了。讲兴高采烈是夸张了点，但我方的负责人还真的是给他有点太过自信，这点倒是真的。
你想想看，如果今天你是使用单位，要验收这个牵扯多年又规格不清的案子，而且这东西当初又不是你要做的，其间问题重重，也没人搞得清楚是怎么一回事，那如果是你，请问你要不要验收。
这个答案，不用膝盖想，直接用脚趾头想都知道，有谁会笨到去验收。没事去担这责任要***啊！这事情既然已经惊动到稽核来查了，就不可能随便呼拢得过去，那验收怎么可能会过呢？
但我们的天才专案负责人，却以为可以帮公司解决这件陈年旧案，立下大功一件。既然规格可以釐清，那么就有机会结案，于是，也没跟公司请示或回报，就押了日期，签了字，那么……，一切都来不及了。
谁不会鸡蛋里挑骨头啊！验收一旦没过，就是未依照协议完成，事情又回到原点，唯一的差别是过去没有明确的书面文件，但这次却是清楚明白地写在纸上。公司原本以为这次只是又一次的浪费时间做白工而已，直到这位专案负责人离职后，换人协商（那个倒楣鬼就是我），双方见面一谈判，才赫然发现竟然有这份协议存在，真是给他当场吓到，差点没直接叫救护车去庙里收惊。
谈判僵局
「那大家来告好了！」
偌大而空洞的调解会场，更增添了双方的距离感。这个案子双方已经经过几次的调解会议，结果仍是怎么谈都谈不拢。
对方坚持全部都是我方的疏失，既然无法于期限内完成合约项目，那么就应返还所有已付货款，并须依据罚则支付罚金；而我方则认为是因为对方无法提出明确的规格，并多次修改，才导致无法验收，因此并非我方的疏失，故主张应现况结案。想要我们拿出一毛钱来，呵呵！那根本就是天方夜谭。
谈判至此成了僵局，双方的主张差距太大，且互不相让，这个调解，调是调了，但是没解，那么谁怕谁啊！大不了大家法、院、见。
也真是奇怪，当初提出要申请「调解」的竟然是客户，而不是我们。客户手握有利事证，而我们又不肯赔偿，那直接告就是了，干嘛还这么麻烦，要这么积极的提出「调解」这法子呢？
当初实在搞不清楚，反正调解这玩意儿有个好处，就是即使调解不成，就当作没这回事，万一最终调解的结果对自己不利，不接受就好。反正多一个解决事情的机会也没什么不好，所以今天才会来公共工程委员会进行这场调解。
对方大概没料到我们会心一横、不谈了，直接走法律途径。
其实，我们也不是就真的想打官司，对于这点心里多少还是有点怕怕的，究竟证据对我方不利。不过，既然谈不下去，那出来喊喊，唬唬人也未尝不可。
若以过去几年打官司的经验来看，其实也未必有什么好担心的。因为你认为十拿九稳的案子，结果却未必会赢，但你觉得几乎必输的案子，其结果也未必会输。我们有太多恐龙法官，可以判出你这一生都无法理解的判决出来，尤其是当案子牵扯到专业技术的时候，那结果可就更难预料了。
既然如此，那何不赌上一睹呢？
有时候现实的人生比悬疑的连续剧还要更夸张，我们强硬的客户，被我们这么狠心的一闹，态度竟然大转弯，私下竟然提出愿意接受现况结案的条件，当然还附带了一堆附带条件，但这些条件对我们而言却无伤大雅，只要不出钱，一切都好办。
虽然心中还是觉得事情有点诡异，但既然已经有了转机，也不必去计较那么多了。事情终于峰迴路转，剩下的就只要到调解会议，双方配合演出，就大功告成了。
为何调解
到了调解会场，剧情却没照剧本演。虽然双方都表示同意和解条件，难道这样还不够吗？
我们的调解大人们，各个还真是克尽职守，虽然双方都已经达成和解条件，主席却裁示无法接受，还把我们这个客户给教训了一顿。更恰当的说法应该是给教诲了一番，经过这番的教诲，不但客户受教了，就连我们也终于听懂了。
终于听懂了为何客户会建议申请「调解」的原因。
当初就是一直想不明白，为何对方会那么积极地想要进行调解，而且也太过积极了，这下可终于明白了。
原来公家单位必须依法行政，对于未明确规範的中间裁量权很容易会有争议，而吃公家饭的人，最保险的做法就是法条不明确的部分就当作不行，除非……，除非有公正有效的第三者提出做法，否则谁要冒这个图利厂商的风险呢？
这个有效公正的第三者就是法院。但是上法院的风险太大了，若是经由调解来解决，其效果等同法院判决，而且弹性又大，调解不成再上法院也还来得及，并且调解委员大多是在专业领域学有专精的人，也比较好沟通。其实说穿了，对方申请调解的目的，就是找人来帮协商的结果背书就是了，而结果是什么并不重要，罚不罚钱也不重要，只有平安顺利的结案才最重要。
公务人员怕违法，企业经营怕赔钱。只要你不违法，我不赔钱，什么事情都好乔。
当初担心对方告，结果不来告，现在倒过来请他告，他反倒不敢告。
客户迟迟盼不到调解委员给个数字出来，自己又不敢随便讲个数字，怕到时候有责任，便一直坚持到底。我们也觉得很奇怪，不是要调解吗？那干嘛又不肯讲个合理一点的数字呢。至于我们，这个案子已经亏得够离谱了，经济又那么不景气，当然是一毛不拔了。
谈判成了僵局，结果我们这边心一横，你有时间压力，而我没有。你输了，就是违法，有法律责任，这下半辈子都给毁了；而我输了，了不起，赔钱就是了。
而钱……，再赚就有。
只是经济不景气，钱，很不好赚就是了。
最初这个案子我们未必会赢但也不见得会输，到了调解的这个阶段，要赢是几乎不可能的，只剩下输，那就只能选择大输或小输了。要是把它搞成个双输，要死也要拖对方下水，这样就可能还有谈的机会。
对方害怕调解破局，只好答应我们的条件（只要调解委员肯背书）。这个如意算盘，却被委员给识破，这下希望又落空了。
请帮我来帮您
接下来的谈判几经周折，最后好不容易调解委员终于算出个委员们都认为合理的数字，也就是我们的罚款金额。对方本来就不介意金额，只求没有行政责任或是不要落个图利厂商的罪名，所以剩下的，就是我们能不能接受了。
这个数字说大不大，说小也不算太小。在景气这么差的时候，这一笔钱，只怕会是沙漠中的一杯水，当要救命时，就都是大钱。
所以这个数字老闆不同意，那多少才同意呢？
老闆一毛钱都不肯付！
那是在闹情绪啊！
不管怎么讲，老闆就是不同意这个条件，于是，谈判又闹僵了！
其实，若我们能接受这个条件，除了客户可以闪掉行政责任；对我们而言，不但损伤不大，风险还在掌控之内，所以这也未尝不是一个可行的方案。
只是老闆对这个案子已经充满了情绪，那该怎么来说服老闆呢？
「你知道的，最近景气真的很差，要我们老闆愿意拿出这笔钱来，恐怕真的是很困难的。」调解会议后，在离开的途中，有意无意的遇到对方採购负责人，顺便来个私下聊聊。
我说：「其实我也很想把这个案子给结掉，这个案子原本就不干我们两个的事情，只是没办法，前人砍树后人遭殃，还真是伤脑筋。」先试图把对方拉到同一阵线，这样等下才比较好谈。
「这个条件我个人是可以接受的，可惜的是，我们老闆却无法接受，这我也没办法。其实，这个案子从头到脚都与我无关，我只是来帮忙擦屁股的，所以这案子结不结对我来讲并没有什么影响，不过对你来讲，恐怕就不是这样了。如果你想要把这个案子结掉，我其实可以帮你，但你得先帮我才行。」这案子对我怎么会没影响，要是没结，后续还要浪费一堆时间在这上面，而且公司要是亏钱，那年终可就要泡汤了。
「你知道吗？现在景气那么差，企业经营这么困难，这笔钱要老闆拿出来，有时候不是愿不愿意的问题。」先含蓄的铺个梗，这样对方若想要帮我，也才有充分的理由可以跟上面交代。
对方一开始听得一脸怀疑的样子，但听到这里，却开始有了兴趣。
我继续说：「我想到一个方法，有机会让我们老闆接受条件，不过还需要你那边的配合才有可能达成。」
「你说说看。」对方的态度开始转为积极。
「对于金额的大小，要看是从什么角度去看，而愿不愿意付钱，理由也很重要。就像基金一样，每个月存一笔没什么感觉的小钱，时间久了就变成大钱。我们把它反过来，这笔罚款，如果你能帮忙把它变成分期付款，而且时间要尽量拉长一些，把每个月的支付金额变得很小，这样我就可以跟我们老闆说：『反正你就当每个月多请两位工程师继续把这个案子做完，也差不多要这些时间与成本，而且这样对公司财务就没什么影响，我们也就不算吃亏。』只要让我们老闆对支付这笔钱不会感到痛，那就有希望了。」
当然啦！要请对方放宽付款条件并非那么容易，所以才要提供他充分的理由（不是不愿付，而是要有能力付），同时，对于自己老闆这边，也表示在谈判上对方已经尽量让步了，不但一堆附属条件都删除外，付款方式也做了很大的让步（事实上也是），而最重要的则是，钱再赚就有。
当前重要的不是把时间浪费在这些毫无生产力的事情上面，要是调解不成，大家上法院，我们的风险也很大，到时候万一这个案子输掉了，那所要付出的代价，可是今天要付出的数十倍，真的有必要冒这个风险吗？
最后，没有意外地，双方都解决了各自的问题，案子顺利落幕，谈判的双方并未因此案而交恶，后来也维持不错的关係。不过，大家都因此而学到了一个教训，就是——该走的程序，可千万不要再忽略了。
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